Закрывайте больше вакансий за меньшее время
Хантфлоу — профессиональная программа для рекрутинга, которая помогает освободить время рекрутера, систематизировать процесс подбора и автоматизирует формирование отчетности

Узнали, где водятся редкие маркетологи и зачем они бизнесу
Между знакомством с брендом и покупкой может быть целая пропасть. Задача CRM-маркетолога — построить мост из разных способов коммуникации и сократить дистанцию клиента до сделки, а потом удержать его на стороне компании.
О роли и подборе CRM-маркетологов мы поговорили с Михаилом Епихиным, директором по маркетингу Хантфлоу. Михаил рассказал, какую пользу эти специалисты приносят бизнесу, из каких этапов состоит наем и на какую зарплату они обычно претендуют.
👉 Какие задачи выполняет специалист по CRM-маркетингу
👉 Этапы подбора CRM-маркетолога
👉 Где искать профессионала в CRM-маркетинге
👉 Как выбрать CRM-маркетолога по резюме
👉 Как составить тестовое задание для CRM-маркетолога
👉 На какие KPI ориентироваться при оценке работы CRM-маркетолога
👉 Сколько придется платить специалисту
Михаил Епихин, директор по маркетингу Хантфлоу
Раньше самым трендовым и недорогим способом взаимодействия с клиентами был имейл-маркетинг. Но информации о покупателях накапливалось все больше, а количество каналов коммуникаций увеличивалось. Чтобы грамотно использовать новые возможности, потребовались специалисты широкого профиля — CRM-маркетологи.
CRM-маркетолог — это специалист, который продумывает персонализированные сценарии взаимодействия с потенциальными и действующими клиентами для увеличения продаж. В его арсенале разные инструменты: email-письма, сообщения в мессенджерах и соцсетях, пуши.
Работа CRM-маркетолога начинается с момента, когда компания получила контакт потенциального клиента, и не заканчивается практически никогда. Он выстраивает коммуникации для первичной сделки, повторных продаж, а также помогает снизить отток клиентов и вернуть ушедших покупателей.
Допустим, клиент сделал покупку. После этого ему на почту пришел промокод со скидкой для следующего заказа. От поведения покупателя зависит вид и содержание следующей коммуникации. Сценарии для каждого варианта развития событий должен продумать CRM-маркетолог.
В отличие от email-маркетолога, CRM-маркетолог работает не только с рассылками. Чтобы привлекать и удерживать клиентов, он задействует разные каналы — выстраивает цепочки СМС, сообщений в мессенджерах, пушей. Кроме того, специалист по CRM-маркетингу должен более глубоко разбираться в сегментации базы и аналитике.
Менеджер программы лояльности тоже работает с различными каналами коммуникаций. Но у него более узкий профиль: он управляет системой поощрений постоянных клиентов. Поэтому менеджер программы лояльности выступает в роли заказчика для CRM-маркетолога: ставит перед ним задачи транслировать информацию об условиях системы поощрений.
Воронка найма зависит от сферы бизнеса. Обычно из всех кандидатов, добавленных в базу, только 15–20% доходят до интервью с заказчиком, а 3–6% — до оффера.
Соискатели избалованы высокими зарплатами: хороших специалистов мало, а за сильных кандидатов конкурируют крупные бренды. Многие не готовы разрабатывать систему CRM-маркетинга с нуля — предпочитают идти в компании, где надо развивать уже запущенные процессы.
Поиск CRM-маркетолога чаще всего холодный — приходится общаться с кандидатами, которые сами не проявляют инициативу. На разбор откликов приходится только 10–15% времени рекрутера.
Источники холодного поиска:
Нанять хорошего CRM-маркетолога вряд ли получится, разбирая отклики. Но публиковать вакансию на джоб-сайтах все же нужно. Так кандидаты поймут, что компания действительно ищет специалиста, а не присматривается к рынку.
Рекомендую обращать внимание на задачи, которые специалист выполнял на прошлой работе, сферу компании, размер клиентской базы и результаты деятельности.
Задачи, которыми занимался кандидат. Нельзя ориентироваться только на название должности в резюме: это лишь слова. Смотрите, насколько ваши задачи совпадают с тем, чем реально занимался кандидат. Бывает так: человек называет себя CRM-маркетологом, хотя до этого работал только с email-рассылками и ничего не знает о цепочках в мессенджерах.
Сфера деятельности. Сильные CRM-маркетологи работают в крупном e-commerce, фитнес-клубах и медицинских центрах. В этих нишах сложнее и дороже привлекать и удерживать клиентов, поэтому нужны специалисты, которым это по силам.
Не стоит пренебрегать выходцами из других сфер, но нужно оценивать уровень CRM-маркетинга в компании. Для этого подпишитесь на несколько рассылок и проанализируйте цепочку взаимодействия.
Размер клиентской базы. Допустим, специалист работал с массивом данных о 100 тысячах клиентов, а в вашей базе пока меньше 3 тысяч человек. Высок риск, что он не найдет применение своим навыкам и разочаруется в работе.
Бывает и наоборот: кандидат умеет работать только с небольшими объемами данных — тогда гигантская база клиентов может поставить его в тупик.
Результаты работы. Обычно CRM-маркетологи указывают динамику следующих показателей:
Если кандидат оцифровал свои результаты работы в резюме, уже хорошо. Значит, он мыслит не абстрактными понятиями, а конкретными показателями.
Умение работать в разных программах и сервисах — основа хард-скиллов CRM-маркетолога. Специалист должен владеть такими инструментами:
Также специалисту важно понимать, что такое скоринг лидов, уметь сегментировать базу по разным фреймворкам, знать основы маркетинга.
Кандидат должен не только разбираться в своей области, но и знать основы смежных направлений: копирайтинга, дизайна и верстки. Без базового понимания этих сфер он не сможет правильно ставить задачи исполнителям и оценивать результаты.
В маркетинге все решают навыки и опыт, а не «корочки», поэтому не стоит уделять этому блоку слишком много внимания.
Но высшее техническое образование — это плюс. Обычно у «технарей» хорошо развиты внимательность и аналитические способности, а это важно для специалиста по CRM-маркетингу.
Я особенно ценю два вида профессиональных достижений: запуск CRM-маркетинга с нуля и длительная работа на одном и том же проекте с растущими результатами.
Хорошо, если кандидат настраивал первые письма и формировал подход к взаимодействию с клиентами в компании. Обычно такие сотрудники не боятся масштабных задач и рутины.
Если кандидат дольше двух лет работал в одном проекте, все это время тестировал гипотезы и улучшал показатели, это указывает на его усидчивость и нацеленность на результат.
Иногда кандидаты указывают в резюме контакты коллег с предыдущей работы, которые могут дать рекомендации. Нет смысла обзванивать их на ранних этапах найма — собирать отзывы лучше перед отправкой оффера.
Рекомендации помогают убедиться в достоверности результатов, о которых рассказывает соискатель, а также понять, какие отношения были у него с командой. Если кандидат не предоставил контакты рекомендателей или рекомендательные письма, то запросите их у него сами.
Специалистов мало, рынок узкий. Чтобы не потерять кандидата по пути к офферу, воронка найма не должна быть слишком сложной. Обычно достаточно двух интервью — с рекрутером и нанимающим менеджером.
Рекрутер проводит интервью после скрининга резюме. Ему важно уточнить опыт кандидата, результаты его работы и соответствие критичным требованиям — например, готовность к релокации.
На интервью с нанимающим менеджером нужно понять, как опыт и навыки кандидата коррелируют с задачами на новой должности. Что следует спросить:
Несколько вопросов стоит задать для проверки софт-скиллов. CRM-маркетологу особенно важны:
В первой части тестового задания можно попросить кандидата сегментировать базу по определенным методам. Для каждого сегмента он должен написать краткие выводы и наброски коммуникационной стратегии. Вторая часть тестового задания — подготовить небольшое сообщение для клиентов.
Если у специалиста богатый опыт, много кейсов и хорошие рекомендации, можно обойтись без тестового задания. Глубокого интервью с руководителем направления маркетинга будет достаточно, чтобы принять решение о найме.
Фокусируйтесь на показателях, наиболее четко отражающих финансовые выгоды бизнеса от работы специалиста. Одной из таких метрик может быть количество квалифицированных лидов или продаж, которые принесли цепочки взаимодействия.
Нет смысла ставить в KPI открываемость писем и другие промежуточные метрики — не всегда между ними и прибыльностью бизнеса есть связь. Специалист может придумывать креативные темы сообщений, которые будут привлекать внимание аудитории, но не приносить продаж.
Обычно оклад маркетолога составляет около 70% от его дохода, остальное — премия. Общий доход зависит от места работы и грейда специалиста:
3. Благодаря работе CRM-маркетолога бизнес эффективнее переводит лиды в статус готовых к покупке, увеличивает количество продаж, удерживает и возвращает клиентов.
4. Подбор CRM-маркетолога состоит из 7 этапов:
5. Не стоит рассчитывать на отклики, в приоритете холодный поиск. Искать кандидатов можно в сообществах и каналах с маркетинговыми вакансиями, на специализированных конференциях и среди авторов блогов о CRM-маркетинге.
6. В резюме CRM-маркетолога нужно обращать внимание на следующие блоки:
7. На интервью нанимающему менеджеру стоит уточнить, как был устроен маркетинг на прошлом месте работы специалиста. Особое внимание важно уделить выполняемым задачам и полученным результатам.
8. Чтобы оценить работу CRM-маркетолога, используйте KPI, максимально влияющие на финансовое положение компании.
9. CRM-маркетолог уровня джуниор зарабатывает в Москве 100 000–120 000 ₽, мидл —150 000–200 000 ₽, сениор — 200 000–300 000 ₽. В регионах доход специалиста обычно меньше на 50–60%. Зарплата сотрудника складывается из фиксированного оклада и премии за выполнение KPI.
* Организация Meta (владелец соцсети Фейсбук) признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
Два раза в месяц мы будем присылать вам свежие статьи, полезные кейсы, подкасты, анонсы событий и интервью со звездами HR.
Нас читают более 35 000 ваших коллег — присоединяйтесь к хорошей компании.
Хантфлоу — профессиональная программа для рекрутинга, которая помогает освободить время рекрутера, систематизировать процесс подбора и автоматизирует формирование отчетности