Как писать холодным кандидатам

Егор Яценко, основатель Sourcing School, рассказывает, как писать холодным кандидатам, чтобы они заинтересовались вашей вакансией, и каких ошибок нужно избегать.

Пишите, чтобы познакомиться, а не продать вакансию

Вы рекрутер, а не коммивояжер. Выбирайте соответствующий тон общения: пишите классному специалисту, чтобы установить дружественный контакт. Вас проигнорируют, если вы просто перепишете текст вакансии или перешлете шаблонное сообщение.

Расскажите немного о себе и, самое главное — поймите, что интересует кандидата! Вся ваша дальнейшая коммуникация должна сводиться к его интересам.

Как написать первое сообщение

Чтобы на ваше сообщение ответили, действуйте поступательно: сначала проанализируйте целевую аудиторию, затем определитесь с каналом коммуникации и только после этого пишите.

Анализируем целевую аудиторию

Попытайтесь составить портрет вашего кандидата:

• чем он интересуется;
• пользуется ли он мессенджерами или общается в социальных сетях;
• какие у него еще могут быть паттерны поведения.

Также проанализируйте вакансию и своих сотрудников: поймите, кто подходит под описанные требования и кто сработается с вашей командой.

Это поможет определиться с каналом коммуникации и формулировкой сообщения.

Выбираем каналы коммуникации

Определяем, как и где писать кандидату.

1. Выясните, где кандидату комфортнее общаться и есть ли у вас этот контакт. На джоб-сайтах обычно сразу указан предпочтительный канал связи, поэтому не звоните кандидату, если он рассматривает предложения о работе по электронной почте. Если вы нашли специалиста в чате разработчиков в телеграме, то и работу ему лучше предлагать в мессенджере. А если вы обнаружили, что кандидат активно ведет страницу на LinkedIn, пишите ему там же.

2. Оцените, насколько ваша вакансия горящая. Если ее нужно закрыть как можно скорее, то, конечно, можно пользоваться любыми средствами и каналами — даже не самыми предпочтительными для вас или кандидата.

   Если вы звоните специалисту, которому удобнее общаться по электронной почте, покажите, что делаете это вынужденно. Объясните, что позицию нужно закрыть настолько быстро, что у вас нет иного пути, кроме как связываться с классными кандидатами всеми доступными средствами. 

3. Определите, готовы вы ли тратить на выбор канала коммуникации и общение с кандидатом дополнительные ресурсы.

   Вы нашли максимально подходящего вам специалиста, каких на рынке в принципе очень мало. Коммуникацию с ним нужно выстраивать вдумчиво и постепенно. Изучите всю доступную информацию о кандидате, подготовьте персонализированное предложение, найдите его контакты любыми доступными способами.

   Если вы работаете с потоковой вакансией и подходящих кандидатов на нее много, то дополнительные усилия по поиску контактов могут оказаться неоправданными. 

Я уверен, что самый эффективный канал — это мессенджеры, телеграм. Если вы пишете письмо на почту, оно может затеряться или уйти в спам. Сообщения, отправленные в фейсбуке*, останутся непрочитанными в папке «Запросы». Даже если вы нашли соискателя на сложном ресурсе вроде Slack и GitHub, ищите его в мессенджерах и пишите там. 

Пишите кандидатам в телеграм прямо из Хантфлоу

Важно понимать, что бывают кандидаты, которые принципиально не пользуются мессенджерами. Тогда нужно использовать любые другие доступные каналы — те же социальные сети. Возможно, получится завязать разговор там.

Пишем сообщение

Пишите сообщение с целью познакомиться. Не нужно сразу отправлять полное описание вакансии. Представьтесь, поинтересуйтесь, рассматривает ли ваш собеседник предложения о работе. 

Чтобы привлечь внимание кандидата, попробуйте использовать один из приемов:

• «Один человек, пожелавший остаться инкогнито, рекомендовал вас как крутого специалиста».

  Так вы заинтригуете кандидата и сыграете на его самолюбии. Минус этого подхода в том, что такое сообщение может показаться льстивым и неискренним. Оно хорошо сработает в том случае, если вы сами поверите в то, что говорите. Иначе первое же уточнение о том, кто порекомендовал кандидата, поставит вас в тупик.

  Я не люблю подобные приемы, но знаю рекрутеров, которым таким образом удается привлечь и удержать внимание кандидата.

• «Я нашел ваш репозиторий, он заинтересовал меня следующим…»

  В этом случае вы сразу покажете интерес к кандидату и его опыту. Это довольно стандартный прием, поэтому в формулировке сообщения нужно использовать конкретные факты: «Судя по вашему репозиторию, до 2018 года вы увлекались Swing, но в последнее время больше интересуетесь проектами на Kotlin, верно?» Сообщение можно конкретизировать еще больше и спросить про определенный репозиторий и проект.

  Сложности могут возникнуть тогда, когда придется рассказывать, что именно в коде или проектах кандидата вам понравилось. Если вы не разбираетесь в предмете разговора, вас сразу раскусят.

• «Я нашел вас в LinkedIn, фейсбуке* и телеграме. Насколько я понимаю, вам интересно… Верно?»

  Здесь меньше персонализации, но сообщение все равно основано на информации, которую удалось собрать о кандидате. Перечисляя в тексте именно эти факты, вы демонстрируете, что проделали определенную работу и понимаете, что интересно вашему собеседнику. Так можно заработать «дополнительные очки» от кандидата за старательность, ведь вы уже потратили на этого специалиста некоторое время.

• «Меня зовут Антон, я из Ромашки. Хотел бы задать пару вопросов. Можно?»

  Мой опыт показывает, что это одно из самых конверсионных сообщений. Хотя в нем нет никакой конкретики, на него отвечало более 90% кандидатов. Видимо, работают интрига и недосказанность.

  Однако это не универсальная формула. Учитывайте это при составлении сообщения.

• «Здравствуйте! А вы правда тот самый Николай из Авито?»

  Таким приемом пользуется моя знакомая, когда пишет топ-менеджерам. Ее еще ни разу не игнорировали! Эта формулировка кому-то может показаться льстивой, но здесь опять же нужно верить в то, что говоришь.

Сообщения с личным подходом хорошо работают, но не всегда оправданы. Здесь все зависит от уровня вакансии: сообщения для джуниоров и мидлов могут быть менее персонализированными, чем для топ-менеджеров. 

В поиске информации о кандидате могут помочь специальные расширения для браузера. Например, CandyJar агрегирует в одном профайле информацию о разработчиках и их хард-скиллах из GitHub и LinkedIn. Так можно получить хотя бы минимальное представление о вашем собеседнике.

Личный подход можно продемонстрировать и в оформлении сообщения. Используйте небольшую хитрость: в конце электронного письма добавьте «Отправлено с iPhone» — вы создадите впечатление, что письмо набиралось вручную с телефона, даже если это не так.

Популярные ошибки рекрутеров

Чтобы кандидат вам ответил и не отправил в бан, постарайтесь избегать следующих ошибок:

1. Слишком формальное общение. Сложные конструкции и формулировки, штампы и канцеляризм будут лишь выстраивать барьер между вами и вашим собеседником. Избегайте их. Говорите проще — так, как вы общаетесь в обычной жизни.

При этом важно соблюдать баланс и не общаться с кандидатом как со своим приятелем. Отталкивайтесь от понимания вашей целевой аудитории, вашей корпоративной культуры, личного комфорта и здравого смысла.

2. Рекрутер занимает слабую позицию. Это выражается в постоянных извинениях и неуместных попытках угодить кандидату. Популярные фразы-маркеры: 

• «В любое удобное время»
• «Рассчитываю на любой ваш ответ»
• «Извините, что потревожил вас»

В таких коммуникациях чаще всего можно получить отказ или логичное предложение созвониться для собеседования в три часа ночи.

Конечно, под кандидата нужно подстраиваться. Но общение должно быть на равных. Сравните:

3. Панибратство. Обращение на «ты», использование жаргона и неуместные попытки закосить под своего. Это отталкивает собеседника и создает о вас неверное представление. В самом крайнем случае обязательно найдется тот, кто вовсе откажется с вами общаться в таком тоне.

Исправляем ошибку:

Все советы — в одной шпаргалке. Сохраните ее себе или поделитесь с коллегой.

Пять правил для тех, кто готов растопить лед

1. Пишите кандидату с целью познакомиться, а не продать вакансию.
2. Начинайте с анализа целевой аудитории, вакансии и своих сотрудников — так легче выбрать канал коммуникации и тон общения.
3. Выбирайте канал коммуникации исходя из того, горящая ли вакансия, насколько вам интересен сам кандидат и где ему будет комфортнее общаться.
4. Самый удобный и эффективный канал для общения — мессенджеры. Если есть возможность, выбирайте его.
5. Попробуйте использовать один из пяти приемов, которыми можно начать общение. Заинтригуйте кандидата или сделайте комплимент его навыкам.

*Организация Meta (владелец соцсетей Facebook и Instagram) признана экстремистской и запрещена на территории РФ.